FAKTOR EMOSI DALAM PERILAKU KONSUMEN

Sari

Tulisan ini membahas dari aspek rasional dan emosional bagi pemasaran. Pertama, tiga factor utama lingkungan toko (factor social, desain, dan ambient) harus dikelola sedemikian rupa sehingga dapat menciptakan mood positif bagi konsumen. Sherman, et al,. (1997) menemukan bahwa factor social dan desain dari lingkungan toko berpengaruh positif terhadap kesenangan  (pleasure), sedangkan factor ambience berpengaruh positif terhadap arousal.  Kedua, pemasar harus menerapkan pendekatan iklan yang berbeda untuk kategori individu yang berlainan. Pendekatan soft – sell (image-oriented) cocok diimplementasikan untuk menarik minat high self-monitoring individuals yang sangat mempedulikan “being the right person in the right place at the right time’’ (Synder dan Debono, 1985) Ketiga, pemasar dapat bahwa menawarkan nilai social dan emosional tertentu melalui prestige pricing; ketersediaan yang terbatas; komunikasi pemasaran yang berbasis citra social dan berfokus pada asosiasi dengan orang, obyek atau simbol tertentu ; dan penawaran eksklusif yang baru (Sheth, et al., 1999). Keempat, pemasar juga dapat membentuk kelompok konsumen eksklusif yang mengelola berbagai aktivitas khusus. Dalam kasus hedonic consumption, konsumen cenderung akan lebih terlibat dan berpatisipasi aktif dalam aktivitas-aktivitas khusus, karena event semacam itu dapat menawarkan kepuasan emosional kepada mereka.